Está tendo problemas com clientes que não te pagam na data correta? Veja como evitar essa situação
A inadimplência é o não pagamento de uma conta ou uma dívida. Infelizmente esse problema faz parte do dia-a-dia de muitas empresas brasileiras, seja do lado da própria empresa - que encontra dificuldades para pagar fornecedores - ou do cliente, que atrasa os pagamentos ao empreendedor. De qualquer modo, a inadimplência pode impactar negativamente tanto a saúde financeira quanto a confiabilidade do negócio.
Segundo o Serasa Experian, mais de 60 milhões de brasileiros estão com dívidas pendentes e mais de 5 milhões de empresas estão com o CNPJ negativado por causa de dívidas. Entre os principais motivos para o atraso nos pagamentos estão o aumento do desemprego, a queda da renda familiar, a falta de educação financeira, enfermidades e atrasos de salários.
Embora você não tenha controle sobre alguns desses motivos, é importante estar ciente do cenário e conhecer alguns modos de evitar ou diminuir a inadimplência na sua empresa. É exatamente sobre isso que vamos falar neste post.
Dicas práticas para diminuir a inadimplência no seu negócio
1. Ofereça vantagens para quem paga na data certa
A primeira dica é fazer o seu cliente sentir que está ganhando algo a mais com a compra. Para isso, você pode oferecer vantagens de diferentes formas, como: desconto, bônus para a próxima compra, pontos no programa de fidelidade (caso você não tenha, considere criar um também), frete grátis, etc.
Se a vantagem que você oferecer for realmente atrativa, pode ter certeza que os clientes se esforçarão mais para pagar no prazo certo.
2. Entenda os motivos que levaram ao não pagamento das contas
Você que é empreendedor sabe melhor do que ninguém que a vida é cheia de imprevistos. Por isso, em nenhuma hipótese assuma que o não pagamento do cliente é uma ação de má fé. Tente entender qual foi o motivo que levou à inadimplência, seja empático e converse com o cliente em um tom amigável.
Imagina se um cliente atrasa o pagamento e você o corta achando que ele não é confiável, quando na verdade ele só se enrolou com o prazo porque um familiar morreu? Já imaginou o quanto essa situação pegaria mal e deixaria o cliente com uma má impressão da sua empresa?
Por isso lembre sempre que o diálogo é a melhor opção, não assuma nada. Uma boa conversa pode inclusive te ajudar a receber o pagamento mais rápido.
3. Crie descontos atrativos para quem pagar à vista
Por mais que seja importante diversificar as formas de pagamento que você aceita em sua loja, a melhor forma de receber é sempre à vista. Por isso, é interessante que você estimule os clientes a pagarem à vista sempre que possível.
Você pode, por exemplo, dar 5% de desconto para quem pagar via PIX e criar um discurso atrativo mostrando que ao pagar por PIX o cliente economiza. No cartão, por outro lado, existem as taxas de maquininha. Repasse essas informações ao cliente para estimulá-lo.
4. Sempre formalize o processo de venda
Empresas que não emitem nota fiscal ficam desamparadas pela lei caso precisem resolver questões judiciais perante o cliente, além de agirem ilegalmente. Ou seja, se você não emite nota fiscal e não formaliza o seu processo de vendas, você não tem a quem recorrer em caso de inadimplência. Por isso, nem pensar em vender sem essa documentação, ok?
5. Crie uma política de cobrança
Para evitar inadimplência e ter um plano de ação caso isso ocorra, é recomendado que você desenvolva uma política de cobrança para sua empresa. Neste documento, estabeleça informações como:
- Quantos dias após o vencimento da conta um cliente é classificado como inadimplente;
- Quais canais de contato com o cliente em caso de inadimplência;
- Quais os tipos de penalidade aplicados em caso de atrasos (como juros, multas, etc);
- Em quais casos as dívidas podem ser renegociadas;
- Quais medidas judiciais podem ser tomadas.
Repasse esse documento para o cliente antes mesmo da compra, para que ele já esteja ciente dos riscos.
6. Esteja preparado para negociações
Por fim, é indispensável que você esteja sempre muito bem preparado para negociar. Tenha sempre disponível o histórico dos clientes, para que você possa identificar se ele é ou não bom pagador, e busque analisar isoladamente cada caso.
Na hora da conversa com o cliente, esteja preparado para propor mais opções de parcelamento, informar sobre os juros cabíveis, etc. Porém, apesar de ser importante fazer concessões para resolver a situação sem envolver um processo na justiça, lembre-se que também é importante que você não sacrifique a sua margem de lucro na hora do acordo, pois isso pode comprometer a saúde financeira do seu negócio.
Por isso estude todas as opções que você pode oferecer para o cliente antes desse papo com ele. Nesse contexto, é possível negociar uma troca ou, ainda, caso perceba que o cliente esteja mesmo com dificuldades, abrir mão de uma parte da dívida, desde que um pagamento imediato de uma parte dela seja realizado. Lembre que o pagamento à vista é sempre a melhor solução para evitar a inadimplência!
